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Why does my bank still pay so meagre deposit rates when policy and loan rates have gone up much more? These days more and more bank clients care about their banks’ pricing decisions again. Many pricing models offered by academics have banks set risk-adjusted loan rates above or deposit rates below policy rates to the extent to which their market power allows so. So far this is no different from the pricing of non-financial products. It makes sense insofar as banks need to earn positive spreads to cover their fixed costs and the risk-taking required to provide the product characteristics their clients demand. But typically, both theory seeking to simplify analysis and empirical analyses working with limited data have focused on a single bank product, such as deposits, and a single period. At the same time, we observe both households and firms to typically buy different banking products from the same bank over time. Is this a mere coincidence or does it matter?
Basten and Juelsrud (2023), using annual tax data on all deposit and loan balances and interest of every Norwegian with every Norwegian bank, have recently shown that such “cross-selling” is big and matters. First, they showed that an existing deposit relationship makes a household about 20 percentage points more likely to also take a mortgage from the same bank, despite the opportunity to borrow at often much lower cost at another bank. Second, they find banks to offer and households to use more attractive deposit conditions the greater expected later cross-selling business in the same bank household relationship. Banks thus forego some deposit profits now in return for higher cross-selling profits later. This explains amongst others why in times of negative policy rates, as seen until recently in Switzerland, banks were willing to yet pay non-negative deposit rates and hence make losses on their deposit business alone, rather than refinancing their current lending more cheaply e.g. through covered bonds (Basten and Mariathasan, 2023): They did not want to risk losing their depositors, as they expected them to yield positive profits again in the future if retained. Third and importantly, they find existing clients to pay more, rather than less, for their mortgages than otherwise identical borrowers who switch banks. At first sight, it may seem surprising that the bank would charge more to clients they know better. At second sight, after cross-subsidizing selected deposit business to onboard and retain those clients, banks can and do use the market power they get from clients’ unwillingness to switch banks, when assessing the credit risk of borrowers is sufficiently reliable also for new clients.
The paper has thus shown how much banking is a multi-product and multi-period business. Absent bank run incentives, this makes bank relationships more stable over time. It allows banks to make client onboarding and retention more efficient and thereby more profitable. Clients can benefit at onboarding, though they may want to consider when switching banks might after all be worth it. As first hinted at in Basten and Juelsrud (2023) and as future research shall investigate in more detail, the multi-product character of banking matters not only for bank profitability and for client welfare, but also for monetary policy transmission. Cross-selling potential has banks raise deposit rates less and hence deposit spreads more in response to the type of policy rate increases we saw recently, and this may in turn affect deposit and loan growth.
At the same time, 2023 has shown how cross-selling can also increase banks’ risk exposure. Earlier work had emphasized the synergies to banks from using the same liquidity buffers for deposit and credit line business, i.e. for both types of provision of liquidity on demand, as long as the incidence of liquidity shocks from these two businesses is not too highly correlated. But the failure of Silicon Valley Bank (SVB) showed that the requirement for this to work may break down when deposits and credit lines are sold to the same larger clients. Our ongoing work shows how cross-selling of different banking products to larger clients can indeed make the bank and thereby also the financial system riskier. Relatedly, recent troubles at Swiss Bank Julius Baer show that while cross-selling different products to the same client and setting prices with regard to overall expected profits from each bank client relationship can increase bank profitability, it can at the same time imply bigger losses in “bad times”. These risks may be worth taking, but banks must think carefully which risks are and which ones are not worth taking.
Warum zahlt meine Bank immer noch so geringe Einlagenzinsen, obwohl die Leit- und Kreditzinsen viel stärker gestiegen sind? Heutzutage interessieren sich immer mehr Bankkunden wieder für die Preissetzung ihrer Bank. Bei vielen von Wissenschaftlern angebotenen Preismodellen legen Banken die risikoadjustierten Kreditzinsen über oder die Einlagenzinsen unter den Leitzinsen fest, soweit ihre Marktmacht dies zulässt. Soweit unterscheidet sich dies nicht von der Preisgestaltung nichtfinanzieller Produkte und ist insofern sinnvoll, als Banken positive Spreads erzielen müssen, um ihre Fixkosten und die für die Bereitstellung nachgefragter Bankprodukte nötigen Risiken abzudecken. Aber typischerweise haben sich sowohl Theorien, die die Analyse vereinfachen wollen, als auch empirische Analysen, die mit begrenzten Daten arbeiten, auf ein einzelnes Bankprodukt, wie Einlagen, und einen einzigen Zeitpunkt konzentriert. Gleichzeitig beobachten wir aber, dass sowohl Haushalte als auch Unternehmen im Laufe der Zeit typischerweise unterschiedliche Bankprodukte von derselben Bank kaufen. Ist das reiner Zufall oder spielt es eine Rolle?
Basten und Juelsrud (2023) haben kürzlich anhand jährlicher Steuerdaten zu allen Einlagen- und Kreditsalden und -zinsen jedes Norwegers bei jeder norwegischen Bank gezeigt, dass solches „Cross-Selling“ groß und wichtig ist. Erstens zeigten sie: Eine bestehende Einlagenbeziehung erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass ein Haushalt bei derselben Bank auch eine Hypothek aufnimmt, um etwa 20 Prozentpunkte — auch wenn er bei einer anderen Bank oft viel günstiger leihen könnte. Zweitens bieten Banken und nutzen Haushalte attraktivere Einlagenkonditionen wenn später größere Cross-Selling-Geschäfte zu erwarten sind. Banken verzichten daher jetzt auf einen Teil der Einlagengewinne, um später höhere Cross-Selling-Gewinne zu erzielen. Dies erklärt unter anderem, warum Banken in Zeiten negativer Leitzinsen, wie bis vor Kurzem in der Schweiz, bereit waren, nicht-negative Einlagenzinsen zu zahlen und somit allein im Einlagengeschäft Verluste zu erleiden. Dies obwohl sie ihre laufenden Kredite oftmals günstiger z.B. durch Pfandbriefe hätten refinanzieren können (Basten und Mariathasan, 2023): Sie wollten nicht riskieren, ihre Einleger zu verlieren, denn sie konnten erwarten mit diesen in Zukunft wieder Profite machen zu können. Drittens zahlen bestehende Kunden eher mehr als weniger für ihre Hypothek als sonst identische Kreditnehmer, die die Bank wechseln. Auf den ersten Blick mag es überraschend erscheinen, dass die Bank Kunden, die sie besser kennt, mehr in Rechnung stellt. Auf den zweiten Blick können Banken nach der Quersubventionierung von Einlegern zur Akquise und Bindung dieser Kunden die Marktmacht aus der mangelnden Bankwechsel-Bereitschaft ihrer Kunden nutzen, zumindest wenn sie die Kreditrisiken auch bei Neukunden ausreichend zuverlässig einschätzen können.
Basten und Juelsrud (2023) haben somit gezeigt, wie sehr das Bankgeschäft ein längerfristiges Geschäft mit mehreren Produkten ist. Solange es keine Bank Run-Anreize gibt, werden Bankbeziehungen dadurch stabiler. Dadurch können Banken die Kundengewinnung und -bindung effizienter und damit profitabler gestalten. Kunden können von besseren Einlagezinsen bei Konto-Eröffnung profitieren, wollen aber vielleicht auch darüber nachdenken, wann sich allenfalls ein Bankwechsel lohnen könnte. Wie erstmals in Basten und Juelsrud (2023) angedeutet und in künftiger Forschung detaillierter zu untersuchen, ist der Multiproduktcharakter des Bankwesens nicht nur für die Rentabilität der Banken und das Wohlergehen der Kunden von Bedeutung, sondern auch für die geldpolitische Transmission. Cross-Selling-Potenzial kann dazu führen, dass Banken als Reaktion auf die Art von Leitzinserhöhungen, die wir in letzter Zeit gesehen haben, die Einlagenzinsen weniger und damit die Einlagenspannen stärker erhöhen, was sich wiederum auf das Einlagen- und Kreditwachstum auswirken kann.
Gleichzeitig hat das Jahr 2023 gezeigt, dass Cross-Selling auch die Risikoexposition von Banken erhöhen kann. Frühere Arbeiten hatten die Synergien für Banken hervorgehoben, die sich aus der Verwendung derselben Liquiditätspuffer für das Einlagen- und Kreditliniengeschäft ergeben. Doch der Kollaps der Silicon Valley Bank (SVB) hat gezeigt, dass die Voraussetzungen dafür möglicherweise zusammenbrechen, wenn Einlagen und Kreditlinien an dieselben größeren Kunden verkauft werden. Unsere laufende Arbeit zeigt, wie Cross-Selling verschiedener Bankprodukte an größere Kunden die Bank und damit auch das Finanzsystem tatsächlich riskanter machen kann. In diesem Zusammenhang zeigen die jüngsten Probleme bei der Schweizer Bank Julius Bär, dass Cross-Selling verschiedener Produkte an denselben Kunden und die Preis-Setzung unter Berücksichtigung der Gesamt-Gewinne aus jeder Bankkundenbeziehung zwar die Rentabilität der Bank steigern kann, gleichzeitig aber auch zu größeren Verlusten führen kann in "schlechten Zeiten". Es mag sich lohnen, diese Risiken einzugehen, aber Banken müssen sorgfältig überlegen, welche Risiken es wert sind, eingegangen zu werden, und welche nicht.
Basten, Christoph, and Ragnar Juelsrud. 2023. “Cross-Selling in Bank-Household Relationships: Mechanisms and Implications for Pricing.” Review of Financial Studies.
Basten, Christoph, and Mike Mariathasan. 2023. “Interest Rate Pass-Through and Bank Risk-Taking under Negative-Rate Policies with Tiered Remuneration of Central Bank Reserves.” Journal of Financial Stability.
